第025章 不情不愿

我们要记住几个要点：

1，在买方出价时，面露惊恐之色。对方很可能不报太大希望，但如果我们面不改色，对方就会认为我们是在给他机会。

2，使出【闻之色变法】之后，对方经常会做出让步。如果我们对于他们的出价不为所动，他们怎么借机让步？

3，除非有必要，我们先假设对方为【视觉型】。

4，就算我们不是面对面的谈判，我们也可以大惊失色一番。因为在各种传音法器之中，我们的惊声狂叫也会非常有效。

现在，我们来学习一下如何面对【不情愿的买方】面前，扮演【不情愿的卖方】。假设一个情景：

我拥有一艘法船，虽然很好玩，但我现在经常没有时间出海，所以我想急于脱手。时间在某个清晨，我需要去海边清洗法船，在一边清洗的时候，我会骂自己愚蠢，当初怎么就买了这个呢，这个天气本该是和朋友们玩玩魔法球或者飞行法器竞技赛的时候啊。

正当我打算将这条烂船送给别人的时候，我看见一位身穿华丽衣物，满头银发，身边跟着一位年轻女子的男子正从码头那边走过来，来到我的船前，这位男子说道：“年轻人，这艘船看起来真高雅，你准备卖吗？”他的小女友立即贴上去说：“买下来吧，这一定很好玩呢！”

我满心喜悦，并且暗自高喊。天啊，肥羊出现了啊。肥羊出现了啊！但喜形于色绝对不会让我获取一个好的价钱。怎么处理呢？扮演一个【不情愿的卖方】。

我可以这样说：欢迎你们上来参观，但我不想卖。每走一步我都会告诉他们我是多么爱这条船。直到最后，我笑道：虽然我觉得它非常适合你，你们也能开着它享受快乐的时光，但是，我现在还不想卖。不过，我也是一个将道理的人，您最高愿意出多少钱买？

优势谈判者会在谈判还没有正式开始之前就将对方的价格范围提高，在扮演这个不情愿的卖方时，望望会收到意想不到的结果。如果是做的大买卖，几秒钟就可以狠赚一笔。

那我们又怎么扮演不情愿的买方呢？让对方不停的介绍，我方也要不停的尽全力提出问题，并在最后这样说道：“非常感谢您的介绍，但它还是不符合我的需求。”就在对方暗自神伤，或者说是心情沉重的时候，准备离开的那一刹那，我会装作不经意的提出一个魔咒。

真的非常感谢您的介绍，我也不想浪费您的时间。我是个讲道理的人，这样吧，您的最低价是多少？

这个试验的结果令人惊讶，它几乎是永恒不变。对方一定会说出最低价。

说完了这个，我们来看看怎么【挤压】，假设我现在正在谈判之中。我扮演买方。

我：“我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格。”

他（反制之道）：所以我应该给你多少才算好呢？

说完后闭嘴。当我们说完就不要再开口了。谁开口谁就会要让步了。

这也是属于演绎情绪的方法之一。两个大师都会沉默这种力量非常看重，只是分析的不一样而已。

说了这么多。那我们怎么成为一个优势谈判者呢？有些人看起来像是天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人天生就是谈判高手。下面五点是需要注意的：

1、压力一定是双方面的

双方一定都会有压力，对方的压力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。因为你对自己的压力非常的清楚和了解，但是当你知道对方和你是一样的情况下，你就会增加自信了。

2、精选技巧

谈判就像下棋一样有着一套游戏规则。学会了这些预测对方的心理，我们能够在大部分时间里会非常有效，至少是在大部分情况下。

3、拥有练习意愿

在接下来的时间内，对每件事情做尽可能的谈判。每天在买卖东西的时候，不能因为钱少就放弃了谈判，我们要克服谈判中的不适感，要因为谈判而变得快乐。

4、学习将注意力集中再议题上

唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。我们要把注意力集中在与谈判让步有关的情况。销售人员可能会因为谈不下去而离开谈判桌，但是职业谈判者就不会。谈判中，生气不是什么问题，只是我们要学会策略地生气，控制我们的生气，把它当作一种策略来利用，当然也要小心对方使用这个方法。

5、视拒绝为一个新的契机

不！这个字是谈判的开始。这个方面我们要从小孩子的身上来学习，他们不会因为我们的一次拒绝就放弃，他们会不断地提出要求，最后成交我们。

但我们在使用这个方法时一定要注意，假设之前那个场景中，对方先开口做出让步，他愿意少两万，如果我们是谈的几万的小生意，这就是大折扣，但如果是几千万上亿的大生意，两万就显得有些微不足道。

在议价时，我们一定要注意，千万不要掉入百分比的陷阱，金额才是关键，不管成交价是十万还是千万，我们都会少赚两万。我们可以换个角度来想，这两万我需要花多少时间来争取？一秒。三秒？试着算一下我们的收入，假设我们一小时收入为一百万金币。那我们就没有必要花半个小时来争论十万金币的东西。除非是在训练谈判技巧。

谈判所得是净利润，不是毛利润！所以。如果我们所做之事能够超过我们的秒收入，那尽管去做，如果还在闲聊或者不务正业，那就振作起来吧！

净利润和毛利润完全是两码事，一般大型组织的获利率很低，甚至在百分之五以下，他们往往获利都是数以亿计，但净利润却很低。

现在我们来说一个【服务价值顿减定律】，服务价值总是会随着时间的流逝而快速降低。我们来举个例子。比如现在我们给月神皇宫，咳咳，就是我岳父供货。

他告诉我必须在十天内赶货，因为十天后就要打仗，于是，我和兄弟姐妹们没日没夜的赶工，终于在第八天完成了兵器的制作，我还亲自送到了月神皇宫。当我拍掉手中的灰尘，一脸傲娇时：“怎么样？我们妖月办事还不错吧。以后兵器制作就交给我们妖月专门负责？”

他会这样说：“天啊，真不可思议，妖孽就是妖孽，你们太棒了。我爱死你们了。不过，我现在很忙，兵器一事过段时间再说吧。到时候你可以中午来，顺便带上苏菲亚。我请你们共进午餐。”

等到了约定时间以后，我会发现。谈判和之前一样很难进行。难道我们妖月就白这么辛苦了？这就是因为服务价值顿减定律，所以，在对方提出要求时，我们应该马上提出要求获得的回赠。别以为我们帮了他一次大忙，他就欠了我们，会在以后找时间补偿。

不管怎么样，我们的服务或者说是帮忙在别人心中的价值，总是随着时间的流逝而快速顿减。

让我给你们说个小故事吧，以为我做过几年水电工，有一次，一个老总让我去修理他家客厅的吊灯，那时候的我已经明白了这个道理，所以我是在做工之前就商量价格：“老板啊，我知道这个问题在哪儿，修炼需要一百元。”

老板大手一挥：“没问题，你做吧！”

五分钟后，他像是心脏病突发一样：“天啊，五分钟你收我一百块，我做生意都没赚的你这么多。”

“呵呵，我以前做生意也没有赚这么多。”

现在我们来讨论一个财源广进的办法，那就是在对方提出要求的同时，我们主动要求获取回报，比如我们现在是一个销售员，销售一些烟花之类的用品。

一天，一个负责人给我联系：“红莲啊，我们的工程进度提前了，你能提前十天交货吗？”

我会想，反正货在仓库里，早点交货，早点收钱，我还想今天就交易呢。但是，现在我会这样说：“老实说啊，我不确定我们能不能在这么快时间交货，我还要问问我兄弟他们。”他们这些字眼表示我不是能够单独决定的人，也就是请示上级。

我：“如果我能提前交货，那您能帮我什么呢？”

这样说的结果，不外乎有三种：

1，我很有可能真的获得某种好处。他会想，问题大了啊，该怎么鼓励他们提前交货呢？所以，他们很可能会做出让步。他可能会说：“好吧，我和会长商量下，看今天能不能先付一部分费用给你们。”或者，他会说：“这样吧，下次我们在特希斯帝国的开幕式也从您们这里拿货，怎么样？”

2，要求回报的同时，我们提高了让步的价值。谈判之中，我们为什么要免费让步？总是要好好利用资源，说不定以后会用上。也许，以后我会必须对他们这样说：“记得三年前那个夏天吗？你要我提前交货，你知道为了这个，我和我的兄弟姐妹们重新安排交货，有多困难吗？我都那么帮你了，所以你不要迟迟不给钱。能否今天就给我钱？”

3，可以停止对方的【蚕食】过程。